משא ומתן על שכר: 7 טיפים מבוססי מחקר להצלחה בדיוני השכר

משא ומתן על שכר הוא אחד הרגעים הקריטיים בקריירה של כל עובד. זהו שלב שבו אנו מציגים את הערך שלנו לארגון, מבקשים הכרה בתרומתנו, ושואפים לשיפור תנאי ההעסקה שלנו. כמנהלי משאבי אנוש, אנו מבינים את החששות והאתגרים שבאים עם השיחות הללו. לכן, החלטתי לרכז כאן שבעה טיפים מבוססי מחקר אקדמי שיכולים לעזור לכל עובד להגיע מוכן לשיחת השכר הבאה.

1. הבינו את הערך הכולל של חבילת התגמול שלכם

מחקר מאוניברסיטת הרווארד (Gerhart & Rynes, 2003) מראה כי עובדים רבים מתמקדים אך ורק בשכר הבסיסי ומתעלמים מרכיבים אחרים כמו בונוסים, מניות, ביטוחים, הטבות רכב ועוד. הבנת חבילת השכר המלאה תאפשר לכם לקבל תמונה רחבה יותר על ערך ההעסקה שלכם.

איך ליישם?רשמו את כל רכיבי התגמול שלכם, כולל היבטים לא כספיים כמו גמישות בעבודה, אפשרויות קידום, והכשרות מקצועיות. אם אינכם בטוחים בערך של מרכיב מסוים, נסו להעריך כמה הוא היה עולה לכם מחוץ לארגון.

2. בצעו מחקר שוק מקדים

לפי מחקר של Cappelli & Keller (2014), עובדים שמגיעים למשא ומתן עם מידע מבוסס על טווחי השכר בתעשייה מצליחים לשפר את תנאיהם בכ-7%-10% יותר מאשר אלו שמגיעים ללא נתונים.

איך ליישם?השתמשו בכלים כמו Glassdoor, LinkedIn Salary או דוחות שכר של חברות ייעוץ כדי להבין את טווחי השכר המקובלים בתעשייה ובתפקיד שלכם. הביאו את הנתונים הללו לשיחה כדי לחזק את הבקשה שלכם.

3. הדגישו את ההשפעה שלכם על הארגון

מחקר שנערך על ידי Judge et al. (1995) מצא כי עובדים שמדגישים הישגים מדידים ומשמעותיים מצליחים יותר במשא ומתן על שכר. מעסיקים נוטים להעניק שכר גבוה יותר לעובדים שמספקים הוכחות ברורות לערכם לארגון.

איך ליישם?הכינו רשימה של ההישגים הבולטים שלכם, כולל פרויקטים שהובלתם, שיפורים בתהליכים, הצלחות עסקיות או משימות שהתבצעו מעבר למצופה. נסו להדגיש את ההשפעה הכספית או התפעולית של עבודתכם.

4. השתמשו באסטרטגיות תקשורת אפקטיביות

מחקר מאוניברסיטת סטנפורד (Malhotra & Bazerman, 2008) מצביע על כך שעובדים המשתמשים בגישה אסרטיבית אך לא תוקפנית במשא ומתן נוטים להגיע לתוצאות טובות יותר. גישה חיובית וממוקדת שיתוף פעולה מובילה לרוב להגדלת ההצעה.

איך ליישם?במקום לומר "אני חייב העלאה של 10% אחרת אני עוזב", נסו לומר "בהתחשב בהישגיי ובנתוני השוק, אני מאמין שתוספת של 10% משקפת את תרומתי לארגון". שמרו על גישה פתוחה ודונו על האפשרויות עם המעסיק.

5. שקלו הצעות שאינן רק כספיות

מחקר של Greenberg & Baron (2008) הראה כי עובדים שמקבלים גמישות בעבודה, הכשרות מקצועיות, או אפשרות לעבודה היברידית מדווחים על שביעות רצון גבוהה יותר מאשר אלו שמקבלים תוספות שכר בלבד.

איך ליישם?אם הארגון אינו יכול להציע העלאת שכר גבוהה, שקלו לבקש הטבות כמו יותר ימי חופשה, אפשרויות לקורסים מקצועיים, שעות עבודה גמישות או מסלולי קידום עתידיים.

6. בואו מוכנים עם חלופות וגמישות מחשבתית

לפי מחקר של Fisher, Ury & Patton (2011), אחד הגורמים המרכזיים להצלחת משא ומתן הוא היכולת לחשוב מחוץ לקופסה ולמצוא פתרונות שמועילים לשני הצדדים.

איך ליישם?בואו לשיחה עם כמה תרחישים אפשריים – לדוגמה, אם המעסיק לא יכול להציע העלאה ישירה בשכר, אולי ניתן לקבל בונוס על בסיס ביצועים או השתתפות בעלויות רכב או הכשרות.

7. שמרו על גישה מקצועית וארוכת טווח

מחקרים בתחום ההתנהגות הארגונית (Cropanzano & Mitchell, 2005) מראים כי עובדים השומרים על יחסים טובים עם המעסיק גם לאחר שיחות שכר מקבלים בעתיד יותר הזדמנויות קידום ושיפור בתנאים.

איך ליישם?גם אם השיחה לא הובילה מיד לתוצאה הרצויה, שמרו על גישה חיובית. שאלו את המנהל מהם היעדים שעליכם להשיג כדי לקבל העלאה בעתיד, ובקשו משוב שיסייע לכם לצמוח.

סיכום

ניהול נכון של משא ומתן על שכר דורש הכנה מקדימה, איסוף מידע רלוונטי, והצגת הבקשות באופן שמבוסס על ערך אמיתי לארגון. עובדים שמגיעים מוכנים, שומרים על גישה עניינית, ובוחנים גם הצעות לא כספיות – נוטים להצליח יותר בשיחות השכר שלהם.

זכרו: משא ומתן מוצלח אינו רק על גובה השכר – הוא על בניית קריירה מספקת, מתגמלת וארוכת טווח.

ביבליוגרפיה

• Cappelli, P., & Keller, J. R. (2014). "Talent Management: Conceptual Approaches and Practical Challenges." Annual Review of Organizational Psychology and Organizational Behavior, 1(1), 305-331.

• Cropanzano, R., & Mitchell, M. S. (2005). "Social exchange theory: An interdisciplinary review." Journal of Management, 31(6), 874-900.

• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin.

• Gerhart, B., & Rynes, S. L. (2003). Compensation: Theory, Evidence, and Strategic Implications. SAGE Publications.

• Greenberg, J., & Baron, R. A. (2008). Behavior in Organizations: Understanding and Managing the Human Side of Work. Pearson.

• Judge, T. A., Cable, D. M., Boudreau, J. W., & Bretz, R. D. (1995). "An empirical investigation of the predictors of executive career success." Personnel Psychology, 48(3), 485-519.

• Malhotra, D., & Bazerman, M. H. (2008). Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond. Bantam.